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La comunicazione B2B
da strumento tecnico-informativo
ad asset aziendale orientato alla vendita

Nel mondo imprenditoriale, e non, sempre più spesso si parla della comunicazione di marketing B2B, ovvero "Business-to-Business". Con questa sigla si fa riferimento a tutte le attività e scambio di informazioni che avvengono tra aziende o entità aziendali. Tradizionalmente intesa come materia tecnica o di approfondimento oggi è divenuta strumento reputazionale orientato alla vendita. Questo tipo di comunicazione è fondamentale per il funzionamento del mondo degli affari, poiché le aziende devono collaborare, negoziare e scambiare informazioni per svolgere le loro attività in modo efficace. Con l’espressione “marketing b2b” si fa riferimento alla strategia di marketing che si rivolge ad aziende e imprese, con l’obiettivo di promuoverne prodotti o servizi

Caratteristiche:
Tra le situazioni principali in cui si verificano le transazioni commerciali B2B ne possiamo individuare tre più comuni:

Un'azienda ricorre ai servizi di un'altra per facilitare la propria attività commerciale (es. azienda che si occupa di produzione di vino si rivolge a un consulente in comunicazione per lo studio del brand e la gestione dei social

Un ‘azienda rivende i suoi beni o servizi ad un terzo soggetto che provvederà a sua volta a rivenderlo (es. white labeling ovvero la strategia dei prodotti a marchio)

Un'azienda necessita di acquisire materiali per la propria filiera produttiva (es. acquisto di microchip per la produzione di cellulari)

Naturalmente le aziende B2B hanno bisogno di promuovere i propri prodotti e servizi tanto quanto le società B2C. Per farlo, hanno bisogno di un efficace piano di marketing.

Elementi chiave del B2B

La strategia: si intende un piano mirato agli obiettivi di vendita e fatturato. Una strategia di marketing casuale rischierebbe infatti di generare basse performance incidendo negativamente sulle vendite e influenzando il raggiungimento degli obiettivi commerciali

Gli strumenti: occorrono strumenti efficaci che permettano di incrementare la visibilità aziendale, possiamo individuarne alcuni fondamentali nel contesto socio economico

A queste, si sommano le iniziative di lead generation, quindi azioni mirate al target che si sta cercando di fidelizzare, acquisire e convertire in

cliente.

Campagne

Una campagna di marketing b2b deve essere strategica, pianificata, eseguita, analizzata e, ovviamente, sempre ottimizzata. Processi, strategie e strumenti sono basilari per l’ideazione di campagne pubblicitarie efficaci e targettizzate per il pubblico di riferimento. Per realizzare una campagna di successo bisogna stabilire prima di tutto un budget, aspetto necessario da considerare in questa fase molto delicata. Allocare le risorse alle iniziative più promettenti è la chiave per ottenere un ROI significativo e nel minor tempo possibile. Al contrario, un investimento sbagliato potrebbe compromettere la capacità di ricavo dell’azienda, così come le energie per raggiungere l’obiettivo. La scelta del budget di una campagna, deve essere fatta anche in base ai canali e strumenti di comunicazione coinvolti per la sua diffusione, le performance attese, i risultati da misurare nel medio e lungo termine .

Monitoraggi

Il grado di ROI generato dalle attività di marketing dipende molto anche dagli strumenti e dalle tecnologie impiegate. Si tratta, infatti, di un aspetto dal quale non ci si può sottrarre se l’obiettivo è distinguersi nel mercato di riferimento. Le attività di marketing, sales e customer service si alimentano grazie ai dati registrati: ogni singolo dato può fare la differenza per ottenere le performance auspicate o raggiungere importanti margini di miglioramento.

Risorse

Per generare attività profittevoli di marketing B2B è necessario affidarsi a delle competenze ben precise, per questo motivo è spesso necessario affidarsi a esperti del settore, che sappiano cogliere tutte le sfumature per arrivare all’obiettivo. Contare solo sulle proprie forze, se non si hanno competenze di inbound marketing, rischia di tramutarsi in una perdita di investimento, tempo e risorse. Non bisogna dimenticare, inoltre, che una campagna di inbound marketing richiede tempo per essere definita, soprattutto dal punto di vista dei contenuti e della comunicazione, che sono le basi per generare awareness e dare il via all’interesse nei confronti dell’azienda da parte di potenziali buyer.

Una figura specializzata sa come affrontare il progetto e quali step percorrere, senza lasciar indietro alcun aspetto decisivo: dalla ricerca alla programmazione, all’individuazione dei valori aziendali, fino allo studio di brand identity, profili delle buyer persona e pubblico target. Individuando bisogno, le esigenze e le sfide più complesse dei prospect, con l’obiettivo di creare contenuti mirati.

In questi ultimi anni la comunicazione di marketing B2B ha attraversato una fase di profondi cambiamenti prendendo spunto dalla comunicazione B2C(Business to Consumer) sicuramente più creativa. La necessità di distinguersi in un mercato sempre più affollato e omogeneo, la necessità di distinguersi instaurando un rapporto di fiducia con i propri stakeholders attraverso la comunicazione. La connessione tra brand ed utente, qualsiasi esso sia, passa anche questa volta per l’innovazione e la sperimentazione mediatica che allontana la propria azienda da un mercato omologato.

La comunicazione B2B da strumento tecnico-informativo ad asset aziendale orientato alla vendita

Caratteristiche: Tra le situazioni principali in cui si verificano le transazioni commerciali B2B ne possiamo individuare tre più comuni: